KPIを使った3つの事業マネジメントの仕方について書いてみる
From六本木ヒルズのスタバより
みなさん、こんばんは。
社長のためのマーケティング講座の鈴木悠介です。
今まで、スタバではトールしか頼まなかったのですが、
最近は、グランデを頼むようになりました。
感覚的に、ラテの1mlの金額を算出した場合、
グランデのほうが安いのではないかと思ったからです。
ただ、総額ではグランデのほうが高いですよ！
という意見もあると思います。
そこは、その人の判断によるかなと思っています。
さて、本日の本題である
「KPIを使った3つの事業マネジメントの仕方」
について、書いていきたいと思います。
KPIを使った3つの事業マネジメントの仕方とは、
- 各値のトレンドをチェックする
- 各値が下がった原因を追求する
- 各値の改善方法をテストして、改善策を見つけ出す
上記3つと、私は考えています。
今回は、例として、売上＝（訪問ユーザー数×購入率）×単価
としたいと思います。
※訪問ユーザー数×購入率より、購入ユーザー数となります。
1.各値のトレンドをチェックする
これは、売上、訪問ユーザー数、購入ユーザー数、単価、購入率が、
日別、月別、昨対でどうなっているかを確認することをします。
これより、自社の売上は、それぞれの値が成長して売上が伸びているのか、
もしくは、単価は変わらないけど、ユーザー数が増えているから売上が伸びているのか、
というように、自社の売上の構成がどうなっているかを理解することができますので、
必ずやったほうがいいです。
2.各値が下がった原因を追求する
トレンドをチェックすることで、売上は上がっているものの、
訪問ユーザー数が下がっていたり、単価が下がっていたり、ということを
見つけることがあると思います。
その場合は、どうして下がっているのかの原因を追求する必要があります。
もしかしたら、サイトの欠陥により売上を落としている可能性があるからです。
例えば、デザインが崩れている、リンクが切れているとか。
安い商品を訴求していたから単価が下がってしまったのかとか。
原因がわからないこともありますが、なるべく追求したほうが良いと思います。
3.各値の改善方法をテストして、改善策を見つけ出す
例えば、単価が下がっている、もしくはもっと単価を上げたいという場合、
どのようにお客様に高いものを買ってもらうのか、
もしくは、購入点数を増やしてもらうのか。
これには、答えはありません。
いくら考えても、答えは出ません。
出てくるのは、仮説のみです。
こういう売り方をすれば、単価が上がるんじゃないかなーという仮説です。
なので、出てきた仮説をテストすることで、効果があるのかを
検証しましょう。
この検証ができるというのが、インターネットでビジネスをする醍醐味だと
私は思っています。
そして、改善策が見つかれば、万々歳！
あなたの改善策で売上向上となるわけですからね。
ぜひ、KPIを上手く使いこなしてみてください。
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